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谈判中的先发制人策略

发布时间:2019-01-12 20:11 人气: 评论(

  商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就先发制人的商务谈判策略进行论述。

  作者有一位朋友,是从事包装印刷行业的,他的主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时,让我朋友苦不堪言。合作意向敲定了,合同框架搭建了,但是谈到最后一关—价格,双方总是相持不下,各不相让。客户要求我朋友降低价格,而低价格将损失公司的利润。经过几次教训,我朋友终于想出了一个方法:先发制人。与其说与客户遮遮掩掩到最后才讨论价格的事情,不如从谈判开始就“打开天窗说亮话”。该位朋友与客户见面后,就对双方的客户关系进行定位,

  第别:战略合作伙伴,特点:双方以更好解决问题为出发点,目的双赢,不计较价格,不讨价还价。

  经过客户关系“定位”之后,我朋友告诉我,许多企业就不好意思在价格方面再咄咄逼人了,从而在价格方面为公司争取了更大的回旋余地。这就是一个先发制人的商务谈判案例。

  先发制人原指在战争中的双方,先采取行动的往往处于主动地位,可以制伏对方。后来泛指先下手采取主动,先下手采取主动者能够把握事情进展,控制事情发展的方向,而“后发者”容易受到对方策略的限制,被对方“牵着鼻子走”。正可谓:先发者制于人,后发者受制于人。

  作者原来在做策划部经理的时候,每年年初广告公司都要对年度宣传方案进行提案。广告公司的提案往往有三个方案,每个方案的主打策略不同,媒体宣传与报价也不同。其实以商务谈判的角度来说,这个就是采用了先发制人的策略。我提出了三个方案,如果你不选择A方案,就选择B方案,或者C方案,或者在某一方案上就行优化。但是不管我方如何选择,都是在广告公司的方案之内,都在广告公司的掌握之中,这个就是广告公司的聪明之处,自己提出方案,自己控制方向,我方只有接受或者优化。在商务谈判中,率先提出方案的一方往往能够掌握主动。

  “小郑,你看这样行不行,付款期限不要再月结了,改为第二次拿货之前。这样子,你们业务也可以对产品销售比较上心,公司都是采用这种方法。”

  “李经理,您看一下,价格方面,我们不谈了,你可以降低检验标准,还可以改变规格,这样我们也可以考虑接受。”

  “王总,我方提出的两个方案,有一个偏重于传统,一个偏重于科技,按照公司的现状,我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司。”

  上个世纪八十年代,我国需要进口一种电动轮装载机,为此,我方代表同美国公司的代表进行了谈判。由于我国对这种装备使用缺乏任何经验,对这方面的资料掌握得也不够多,在谈判中显得非常被动,遇到许多意想不到的困难。

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本文标签: 商务谈判策略

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